Peniaga tab panas hari ini memakai lebih banyak topi berbanding sebelum ini.
Sebagai tambahan kepada pakar produk, mereka sering dipanggil untuk bekerjasama dalam pengubahsuaian halaman belakang yang besar. Sekiranya mereka tidak melakukan kerja-kerja ini secara dalaman, mereka sekurang-kurangnya berunding dengan projek-projek, menawarkan kepakaran dan bimbingan mereka tentang cara terbaik mengintegrasikan spa ke ruang tamu luaran dan mungkin merujuk pelanggan kepada kontraktor.
Sekiranya ia dipasang di atas tanah? Atau patutkah ia turun tiga suku ke bawah? Apakah jenis landskap yang sesuai? Hari ini, peruncit dijangka menjadi pereka landskap amatir - iaitu, jika mereka bukan pereka landskap sebenar.
Semua ini baik dan baik. Walau bagaimanapun, saya takut terdapat sesuatu yang hilang dalam perbualan ini: Aksesori.
Saya bersentuhan dengan banyak peniaga dan saya selalu terkejut berapa ramai daripada mereka melihat kategori produk yang menguntungkan ini. Pada pendapat saya, aksesori meningkatkan pengalaman spa, menjadikannya permata mahkota enam angka sosok makeover.
Terdapat beberapa sebab peniaga tidak memberikan produk yang disertakan dengan perhatian yang mereka perlukan: Ruang lantai adalah pada premium; produk ini menambah lebih banyak inventori untuk menguruskan; dan, terus terang, banyak peruncit cukup berjualan untuk menjual $ 12,000 hingga $ 15,000 bak tanpa tambahan.
Tetapi bagaimana jika anda boleh menambah 20 hingga 40% ke garisan bawah anda? Bukankah itu bernilai sedikit pengurusan inventori tambahan?
Untuk mencapai pulangan pelaburan semacam itu, anda perlu menimbang semula pendekatan anda untuk menjual peningkatan.
Peniaga-peniaga auto adalah tuan-tuan pada ini. Berapa kali orang berhasrat untuk membeli model asas, tetapi akhirnya menghabiskan beberapa dolar tambahan pada pilihan? Lagipun, apa yang $ 2,000 untuk sunroof apabila anda sudah komited ke SUV $ 32,000?
Untuk itu, apakah $ 200 handrail apabila pelanggan anda merosot $ 14,000 di spa? Saya akan berhujah bahawa ransel tidak benar-benar satu pilihan, tetapi satu keperluan. Jujurlah: Kebanyakan pembeli kami berusia 50-an dan merancang untuk menikmati spa mereka sepanjang tahun keemasan mereka. Mereka akan mendapat manfaat daripada roket.
Begitu juga dengan payung. Jika pelanggan anda ingin memanfaatkan sepenuhnya pelaburan mereka, payung memastikan bahawa mereka boleh menikmati spa mereka datang matahari atau hujan.
Atau bagaimana dengan menaik taraf ke perlindungan spa keras - sesuatu yang mereka tidak perlu diganti dalam tiga hingga lima tahun? Dan kenapa tidak termasuk meja berputar semasa kita berada? Kami ketagihan pada peranti kami hari ini, walaupun sambil menikmati rendam yang santai. Sekiranya klien benar-benar berisiko meletakkan iPads mahal di pinggir tab mandi?
Ini bukan tambahan, pilihan atau tambahan kecil yang bagus, tetapi keperluan sebenar. Saya suka memanggil mereka keperluan. Mereka hanya perlu dibentangkan dengan cara yang betul dan pada masa yang sesuai. Selalu terlalu kerap, peniaga berkilauan melewati peluang ini dalam tergesa-gesa mereka untuk menutup kesepakatan itu.
Jangan lakukan itu. Luangkan masa anda untuk mencari semua pilihan yang ada.
Berikut adalah apa yang saya lihat peniaga yang bijak: Mereka mengarahkan pasukan jualan mereka untuk mula-mula membawa pelanggan ke jabatan aksesori, atau dalam banyak kes, dinding aksesori - ia mengambil ruang lantai yang kurang - memaparkan semua kelebihan spa sebelum melengkapkan jualan. Mereka benar-benar pergi ke segala-galanya pembeli mungkin perlu untuk menikmati sepenuhnya bak baru: Langkah, payung, pelindung penutup, meja, dll.
Saya tidak suka menggunakan klise, tetapi beberapa pertandingan ini praktikal menjual diri mereka sendiri. Mengambil sistem teres modular. Ia mewujudkan permukaan rata yang bagus untuk meletakkan spa. Alternatifnya ialah merujuk pelanggan kepada kontraktor untuk mencurahkan pad konkrit. Dia akan mengenakan bayaran di mana-mana kejiranan $ 1,000 dan ditempah tiga minggu keluar, melambatkan lagi penghantaran. Untuk kos yang agak rendah, pemilik rumah dapat menapis tanah dan memukul pad modular bersama-sama dirinya sendiri dan - voila! - Teres segera. Sekali lagi, bukan aksesori.
Dalam membincangkan produk ini, anda boleh menggunakan teknik jualan yang mudah. Contoh: "En. dan Puan Jones, kerana anda membeli bak air panas ini hari ini, kami akan membuang rantai ini, yang akan memberikan keselamatan dan kemudahan, dengan diskaun yang besar. "
Yang terburuk yang boleh berlaku ialah mereka akan berkata tidak. Tetapi saya fikir anda akan terkejut berapa banyak yang mengatakan ya.